2024年3月15日，中國電動汽車百人會論壇(2024)在京開幕。圍繞“鞏固和擴大新能源汽車發(fā)展優(yōu)勢”這一核心議題，中國電動汽車百人會論壇(2024)將舉辦1場高層論壇、1場國際論壇、2場閉門會議、10場主題論壇，全面強化高端前瞻、全球視野、跨界融合的論壇特色。

　　在3月16日下午舉行的高層論壇上，京東集團副總裁繆欽發(fā)表了觀點。

　　京東集團副總裁繆欽

　　以下為演講實錄：

　　尊敬的各位領導、各位來賓、各位朋友，大家晚上好!

　　我是京東的繆欽，首先感謝大家能堅持，大家看到我上臺的話，今天應該是勝利在望了，曙光在前頭了。

　　其實我這一兩天在參加百人論壇的時候很多人都在問我，京東你們來參加論壇有什么要發(fā)布的嗎?你們是不是要造車，這五六年無數(shù)人問老劉是不是要造車，因為京東物流自己干、貨也自己賣，到今天60多萬員工，大家都認為京東有這個基因要干一些制造業(yè)的事。但是老劉我這幾年也在問他，我們也是深度共識，我們一直定位是以供應鏈為基礎的技術和服務公司，所以我們非常清楚在汽車這件事情上做好配套、做好服務。

　　今天我是想站在用戶的角度跟大家聊一聊在這個行業(yè)，因為我們確實看到了很多產(chǎn)業(yè)端的事情，我們生產(chǎn)了大量的汽車，最終我們還是要面對消費者，我們也都是做商用車運營，所以我們也是希望確確實實和大家匯報一下對于新能源汽車行業(yè)的一些思考。我的主題叫做“以用戶為中心，建設汽車服務新生態(tài)和數(shù)字化的供應鏈”。

　　20多年前也是一個春天，第一位京東的車主這個時候在京東下了第一筆單，一個汽車靠墊，到去年我們有第一個用戶在京東上面買了整車，把所有的全款線上購買、線下交付，到現(xiàn)在為止京東已經(jīng)有超過6億的消費者、有2億多車主，我們對汽車消費有豐富的理解，我們看到每年的用戶特別是車主都在大量的需求的變遷，從對于車載生活用品的需求，到配件的維修保養(yǎng)需求，從對于整車的咨詢和對于整車的銷售和二手車置換的需求，從好到快的自營產(chǎn)品的需求，到對于要省、更平臺的產(chǎn)品的需求，從對線上的產(chǎn)品需求到現(xiàn)在大量的用戶需要線上線下協(xié)同，要我們?nèi)赖姆招枨?，從對京東零售的要求慢慢對于京東物流、對于京東技術的要求，這些要求產(chǎn)生了用戶的變遷，也拉動了我們對于我們自己業(yè)務的定義，我們將會在滿足整個京東主站消費者對于汽車的需求，我們看到京東2億的車主有超過1個億是自主綁定的把車型上傳到平臺的車主，這些車主通過數(shù)據(jù)能看到不同車型用戶的畫像和消費者的偏好。我們看到的這個品牌，在衣食住行的消費習慣中畫像能夠幫助品牌從設計到銷售有更準確的效率，所以我們認為更了解用戶是京東現(xiàn)在前行最大的底氣。

　　新能源過去取得了非常大的發(fā)展了進步，也是我們國家的驕傲，未來的新能源十年會如何繼續(xù)發(fā)展呢?最近越來越多的車企都感受到行業(yè)的焦慮，我們說這個行業(yè)怎么這么卷，我認為新能源的未來十年能不能有更快速的飛躍取決于我們能不能完成驚險的一躍，就是能不能洞察用戶需求的改變。我們自己根據(jù)用戶的數(shù)據(jù)做了幾個趨勢的假設：

　　第一個，服務的重要性越來越大。其實現(xiàn)在汽車的產(chǎn)品已經(jīng)越造越好了，品牌也非常多，但是用戶告訴我們，他們已經(jīng)開始對于從單拼商品實物的需求，到更需要產(chǎn)品服務全流程的優(yōu)質(zhì)體驗以及保障上的需求。

　　第二個，換購將會成為高線城市的核心主流，有更多的新功能和新能源需要滿足我們這些特別懂車的人換購的需求。

　　第三個，下沉市場將會是成為中國增量的核心，提升對下沉市場的渠道覆蓋將會是我們體驗改善的重點。

　　我們認為汽車后市場已經(jīng)來到了一個臨界點，即從供給端驅(qū)動變?yōu)樾枨蠖说睦瓌?，市場上并不缺乏好的產(chǎn)品和產(chǎn)能，破局的關鍵在于更了解用戶、更觸達用戶和滿足用戶。

　　接下來我們就從用戶這個角度，根據(jù)幾個趨勢談一談我們的看法和京東的業(yè)務思考。

　　第一個，用戶購車行為在變化。不可否認，汽車作為重要的消費決策線下的體驗還是交易最重要的環(huán)節(jié)，但是我們看到了用戶特別是新能源用戶他們在消費決策上明顯在遷移，調(diào)研顯示，新能源車主到店以前就已經(jīng)鎖定了購買車型的比例高達56%了，就是說未來的汽車流通渠道中線上部分會更多的承擔消費決策的角色，而線下更多做到了體驗和交付。我們其實可以暢想一下未來的汽車購買模式，用戶在線上輕松地完成消費決策并下單，然后在線上引導去線下試駕和體驗，享受線下的交付服務。未來汽車的O2O線上線下的界限會變得非常模糊，全鏈路一站式服務我們認為是最高效的用戶體驗。

　　其實新能源汽車電動化和智能化程度不斷加深，未來新能源汽車會演變成超大電器，京東汽車借鑒京東電器的成功經(jīng)驗，核心我們希望能做好兩件事：一是為品牌提供全渠道的銷售新通路。二是為用戶提供一站式的服務新體驗。今天我們在天津市中心開業(yè)的超過3000平方的汽車自營店，也是全國第六家，就是在實踐我們汽車消費的O2O的體驗。

　　第二個，我們認為用戶的身份在改革。這個身份是從首購變成增換購為主，調(diào)研顯示，2023年市場的購車已經(jīng)是增換購為主了，我們預測下一個趨勢會進一步強化。線下的養(yǎng)車場景，因為有最擅長的社區(qū)信任關系，也會成為老車主換車重要的銷售場。

　　基于對用戶的深刻洞察，京東也推出了針對增換購用車的以舊換新的服務，我們在聚合了政府的需求、新車品牌的需求、二手車平臺的需求、金融保養(yǎng)服務的需求，全鏈路為用戶打開這樣的界面，讓用戶更高效的決策和流程透明，也幫助政府在補貼的過程中能夠監(jiān)控全鏈路，而且我們的以舊換新服務部僅僅包括整車層面的以舊換新、還包括養(yǎng)車層面的輪胎以舊換新，我們今年也決策京東側(cè)會拿出5個億來補貼以舊換新的汽車市場。

　　第三個，用戶分布的重心在變化。這個指用戶未來的增長點會從高線城市遷移到下沉城市，我們看到新能源汽車在下沉區(qū)域還有巨大的滲透的提升空間，下沉地區(qū)的用戶對于新能源汽車的用戶需求還沒有得到充分的滿足，人們心中可能會覺得京東不是一個下沉的場，實際上看到京東自己的數(shù)據(jù)，我們在三線以下的城市占的用戶比重已經(jīng)超過用戶60%了，而京東我們剛剛說的1億的車主，三線以下的城市占比也超過了50%，因此我們可以明確地說，京東汽車有著深厚的下沉用戶的基礎，未來京東汽車也將通過汽車的下沉銷售的售后服務一體的大店等多種形式滿足下沉的需求，解決渠道的覆蓋，增加我們的售后保障，提升下沉城市的消費體驗。

　　(見PPT)接下來我們就用這張圖來介紹一下京東汽車具體的業(yè)務布局。

　　京東汽車業(yè)務的整體來說，就是買、配、養(yǎng)、用、換全生命周期一站式的車主服務，我們看到不同場景有不同的消費環(huán)節(jié)，用戶還是存在非常多痛點的。作為車主可能看到每一個獨立的業(yè)務都非常專業(yè)，但是站在他們的視角就要跳轉(zhuǎn)于各大平臺，每天氣喘吁吁，而我們的業(yè)務布局就是希望立足于解決用戶的痛點，針對性的推出對應的產(chǎn)品和解決方案，針對買車環(huán)節(jié)我們希望探索O2O的流通新模式，打通線上線下一體化。

　　針對車品的環(huán)節(jié)，我們希望通過打通車品的車型適配、推薦的能力，幫助用戶在京東差不多有4.7億的車品的SKU，但是能幫助他們選到心儀適配的車載精品。針對養(yǎng)車環(huán)節(jié)，我們希望用強控的高標準的連鎖維修服務解決用戶的維保后顧之憂。針對用車環(huán)節(jié)，基于長期構建的用車服務網(wǎng)絡，打造一站式多場景的車主服務體系，讓用戶享受更省心的服務。針對換車環(huán)節(jié)，我們將會推出以舊換新，為用戶提高交易體驗。

　　為什么京東可以做拉通的事情，底層是我們基于車主經(jīng)營能力的沉淀，包括我們的車主庫、車型庫、配件庫“三庫融合”帶來的洞察力和系統(tǒng)的匹配能力。

　　最后，站在京東集團的角度，我們也闡述一下整個京東在汽車產(chǎn)業(yè)的想法和布局。在研、產(chǎn)、供、銷、服這幾個環(huán)節(jié)，京東憑借供應鏈技術為主的業(yè)務布局希望全鏈路的能夠賦能產(chǎn)業(yè)鏈。在研、產(chǎn)的環(huán)節(jié)，主要通過京東的科技提供云的服務和數(shù)字底層，為汽車產(chǎn)業(yè)提供生產(chǎn)的保障和產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的升級方案。在供、銷、服環(huán)節(jié)，是京東核心參與的環(huán)節(jié)，面向B端主旨是通過數(shù)字化供應鏈驅(qū)動汽車產(chǎn)業(yè)的供應鏈發(fā)展，其中我們的數(shù)字化解決方案，通過商品數(shù)字化、采購數(shù)字化、履約數(shù)字化、運營數(shù)字化，一方面實現(xiàn)信息流、商流、物流、資金流的“四流合一”，自動流轉(zhuǎn)，高效率的鏈接海量的供應商與客戶。一方面將制造商、分銷商、代理商等分散的產(chǎn)業(yè)鏈環(huán)節(jié)鏈接起來，建立一個萬倉合一、萬端合一的供應鏈網(wǎng)絡，助力行業(yè)降本增效。京東物流一體化供應鏈的解決方案，是數(shù)字化供應鏈能力的最標桿的案例，通過供應鏈的倉網(wǎng)規(guī)劃、倉配一體化、數(shù)字化及自動化的服務，提供供應鏈的全場景數(shù)字化的一體解決方案，提升供應鏈的效力和數(shù)字化水平，從而達到降本增效、服務體驗提升的目標。

　　面向C端，京東提供全渠道銷售的新通路和一站式的車主服務生態(tài)，為京東汽車消費者和主機廠搭建一座基于數(shù)字能力的橋梁，實現(xiàn)流量共享、能力共建、場景開放、合作共贏。

　　最后，我用一句話來總結(jié)。京東希望與全渠道緊密鏈接用戶，與合作伙伴共創(chuàng)車主服務圈、生態(tài)圈，共創(chuàng)一個開放共贏的未來。

　　謝謝大家!